Het ontwikkelen van een verkoopstrategie voor SaaS-initiatieven die de door hen ontwikkelde software leveren als een service (Software as a Service | SaaS) is net zo belangrijk als de kwaliteit van de software zelf. Hoewel software as services een van de meest effectieve dochterondernemingen is voor de digitale transformatie van bedrijven, is deze software alleen niet voldoende om meer individuen of bedrijven te bereiken. Dus, wat voor soort verkoopstrategie is er nodig voor SaaS-producten? Hier zijn de vier meest effectieve SaaS-verkoopstrategieën voor SaaS-initiatieven!
Maar eerst: wat is een SaaS?
Als het gaat om SaaS-initiatieven, is de weg naar het ontwikkelen van een effectieve verkoopstrategie het begrijpen van de dynamiek van de software als een service. Daarom moeten we, voordat we de SaaS-verkoopstrategieën gaan verkennen, vragen kunnen beantwoorden zoals: Wat is SaaS? Hoe verschilt de verkoop van SaaS van de verkoop in andere sectoren? Hoe verloopt de SaaS-verkoopcyclus? Laten we kort ingaan op deze vragen voordat we op het onderwerp ingaan.
Servicegebaseerde software of software-as-a-service betekent profiteren van online tools die bedrijfsprocessen vergemakkelijken in ruil voor maandelijkse of jaarlijkse abonnementskosten. In vergelijking met traditioneel softwaregebruik zijn deze softwarestores en beheerd in de cloud veel duurder en zijn hun integratieprocessen een stuk eenvoudiger.
SaaS-producten kunnen een antwoord bieden op zowel de behoeften van bedrijven als particulieren. MailChimp, dat vaak wordt gebruikt voor e-mailmarketing, is bijvoorbeeld een software-as-a-service die zowel voor een freelance IT-expert als voor een wereldwijd logistiek bedrijf nuttig kan zijn.
De modellen die software-as-a-service worden genoemd, kunnen worden gebruikt, waarop u zich kunt abonneren en waartoe u toegang hebt, waardoor u met de vele voordelen die ze bieden, snel vele bedrijfstakken een stap voor kunt zijn. Tegelijkertijd is het niet altijd mogelijk om hetzelfde te zeggen over SaaS-verkopen. Dat komt omdat deze diensten die als SaaS-producten worden gedefinieerd, bestaan uit productdiensten. In plaats van te voorzien in een enkele behoefte die het dekken van de waterkant van een proces vereist dat op de een of andere manier wordt gedomineerd door een zelfbedieningsbenadering, bestaan de verkoopcycli van SaaS-initiatieven uit beslissingsfasen die gewoonlijk tussen de 14 en 30 dagen in beslag nemen. Een goed ontworpen SaaS-verkoopstrategie is dus net zo waardevol als de aangeboden software.
Noteer deze verkoopstrategieën!
Laten we eens kijken naar de vier meest effectieve SaaS-verkoopstrategieën die uw horizon zullen verbreden…
1. Overtuig je potentiële klanten met inhoudelijke argumenten
Het belangrijkste punt bij SaaS-verkoop is om uw potentiële klanten te overtuigen om een goede ervaring te hebben. Nee… Dit heeft zeker niets te maken met de overtuigingskracht of communicatieve vaardigheden van uw verkopers. Want in plaats van het te vertellen, moet je het laten zien. Nadat ze zijn gekocht, wordt software-as-a-service onderdeel van talloze verschillende scenario's in de richting van de doelen die door de klant zijn bepaald. Vragen als hoe goed de software aan deze scenario's zal voldoen, hoe ze aan de behoeften zullen voldoen en hoe efficiënt het te besteden budget zal zijn, zullen dus op de voorgrond komen te staan.
Natuurlijk kunt u deze vragen mondeling beantwoorden en zelfs uw functionaliteit garanderen met de gegevens die u via uw ervaringen uit het verleden hebt opgedaan. U kunt echter niet verwachten dat u met deze strategie uw verkoopdoelen op lange termijn zult bereiken. Tijdens uw ontmoetingen met uw potentiële klanten moet u hen overtuigen met inhoudelijke argumenten. Om dit te kunnen doen, moet u ze u laten testen via demo-accounts of gratis proefversies. Wat nog belangrijker is, is dat je elke fase nauwlettend volgt, want uit het onderzoek blijkt dat de verkoop van SaaS-producten na gemiddeld vijf vervolgbijeenkomsten na de eerste bijeenkomst wordt afgesloten.
2. Onthoud dat kostenvoordeel belangrijker is dan ooit tevoren
Het geboden kostenvoordeel heeft een grote invloed op de populariteit van SaaS-initiatieven in dit digitale tijdperk. Budgetvriendelijk zijn moet dus worden benadrukt voor het ontwikkelen van een effectieve SaaS-verkoopstrategie. Ook dit concept moet je kunnen invullen. De prioriteiten van zowel individuen als bedrijven zijn veranderd, vooral door de impact van de pandemie waar de hele wereld sinds begin 2020 mee te maken heeft. Gedurende deze periode stond productiviteit bovenaan toen werken op afstand veel gebruikelijker werd, terwijl het zorgde ook voor het vermijden van uitgaven die een fortuin kunnen kosten.
Zo is het hebben van een kostenvoordeel meer dan ooit een prioriteit geworden en wordt er veel meer naar prestaties gekeken. Dus hoe moeten deze problemen worden weerspiegeld in SaaS-verkoopstrategieën? Het is echter essentieel om een aanpak te volgen die de voordelen biedt die het zal opleveren. Het zou het beste zijn als u laat zien hoe uw klanten direct geld besparen op uitgaven en hen laat voelen hoe uw strategie overeenkomt met hun doelen.
3. Verkoop extra aan uw huidige klanten of verleen ze privileges
Een ander punt om te overwegen voor een effectieve SaaS-verkoopstrategie is om elk van uw huidige klanten als loyale gebruikers te zien. Voor de duurzaamheid van dit op abonnementen gebaseerde bedrijfsmodel is het de bedoeling dat de klant het lidmaatschap verlengt en zelfs doorlopend maakt aan het einde van de proefperiode van een maand of een jaar in plaats van dit proces te herzien. Want als het gaat om software die aan de behoeften kan voldoen zonder met iemand behalve de verkopers te maken te hebben, is het niet gebruiken van de service of het uitschrijven een stuk eenvoudiger. Hier is het essentieel om extra verkopen te doen aan uw huidige klanten of hen bepaalde privileges te verlenen tijdens hun lidmaatschapsperiode. Bovendien is het veel gemakkelijker dan een potentiële klant overtuigen om te kopen. Ze vertrouwen je niet alleen al, maar hebben ook al de voordelen van de software ervaren.
Het primaire gedrag dat u moet vermijden bij het sluiten van nieuwe verkopen met uw huidige klanten, is ze te forceren. Om ervoor te zorgen dat ze zich niet zo voelen, kun je periodiek met ze communiceren om hun tevredenheid te evalueren en te weten te komen of er een onderwerp is waarop ze op ondersteuning wachten.
Wanneer u besluit actie te ondernemen voor extra verkopen, moet u ervoor zorgen dat u zich richt op klanten die tevreden zijn met de service die ze krijgen. Onthoud: als u er waarde aan kunt toevoegen, is er hoop op nieuwe verkopen!
4. Maak actief gebruik van sociale media
Net als in andere sectoren is interactie met de doelgroep een must voor een effectieve verkoopstrategie bij SaaS-initiatieven. Aangezien de doelgroep van SaaS-initiatieven een vastberaden groep is om geïntegreerd te worden in het digitale tijdperk, is het een duidelijk feit om de digitale platforms zeker te bespreken. Vooral de social media platformen! Tegenwoordig zijn sociale media het recept voor het sluiten van verkopen. Om ervoor te zorgen dat SaaS-initiatieven deze unieke kans omzetten in een effectieve SaaS-verkoopstrategie, moeten ze weten via welke socialemediaplatforms ze zowel hun huidige als potentiële klanten kunnen bereiken en deze platforms actief gebruiken.
Met 'actief' bedoelen we niet constant berichten delen, maar de weg vrijmaken voor dialogen om wederzijdse voordelen te bieden. Snelle feiten die de vragen van het publiek beantwoorden die deze SaaS-producten zullen gebruiken, korte videoclips die laten zien wie u bent, gebruiksvriendelijke tips en enquêtes om beoordelingen en leads te verzamelen, kunnen bijvoorbeeld veel kansen creëren om uw SaaS-verkopen te vergroten.