Van tijd tot tijd horen we enkele misvattingen, zoals dat B2C-structuren (Business-to-Consumer), die hun producten of diensten rechtstreeks aan eindgebruikers leveren, meer marketingstrategieën nodig hebben. Professioneel ontwikkelde B2B-marketingstrategieën (Business-to-Business) zijn echter essentieel voor B2B-structuren die andere bedrijven bedienen, vooral als ze willen overleven in het digitale tijdperk.
Laten we deze stelling onderbouwen met de gegevens uit twee wereldwijde onderzoeken: 94% van de B2B-doelgroep (ja, dat klopt, 94%) doet online onderzoek tijdens hun aankooptraject. (Bron: Accenture) 6 op de 10 B2B-gebruikers (59%) geven er de voorkeur aan om onderzoek te doen op de websites van B2B-merken in plaats van een verkoopvertegenwoordiger te ontmoeten. (Bron: Forrester)
B2B-marketing verschilt van B2C-marketing, waarmee we als consumenten meer vertrouwd zijn, in termen van doelgroep en methoden. Dit beweegt echter niet waar klanten ook maar een centimeter landen. Met andere woorden, de weg naar een effectieve B2B-marketingstrategie loopt weer via de website. Maar wat verwachten klanten van websites van B2B-merken? Hoe moet u uw website ontwikkelen voor B2B-marketing? We hebben al deze vragen beantwoord met de resultaten van een onderzoek uitgevoerd door Orbit Media Studios en onderzoeksbureau Ascend2. Veel plezier met lezen.
B2B-websitebezoekers versus B2B-marketingprofessionals
Orbit Media Studios en Ascend2 verzamelden de meningen van 429 B2B-professionals voor het onderzoek dat in maart en april 2021 werd uitgevoerd. 236 deelnemers identificeerden zichzelf als B2B-websitebezoekers, terwijl 193 van hen een bijdrage leverden aan een B2B-website. In dit kader zijn de vragen voorgelegd aan 2 verschillende groepen, namelijk B2B-websitebezoekers en marketingprofessionals die B2B-websites ontwikkelen. Wat u hierna leest, zal daarom helpen meten hoe de applicaties die u op uw website implementeert in het kader van B2B-marketing uw bezoekers beïnvloeden. Wij gaan aan de slag als jij er klaar voor bent!
Volgens het rapport beschouwt 78% van de marketingprofessionals van B2B-merken websites als cruciaal in de besluitvormingsprocessen van hun doelgroep. 79% van de B2B-websitebezoekers is het ook eens met dit idee.
Na een bepaald punt gaat het een beetje anders als het gaat om functies op websites van B2B-merken. 52% van de B2B-marketingprofessionals zegt dat het beantwoorden van vragen van bezoekers volgens hen het belangrijkste is op de websites van B2B-merken. Dit wordt gevolgd door eenvoudige navigatie door 51%, meningen van experts door 40% en video en afbeeldingen door 23%. Goed nieuws! Ook B2B-websitebezoekers onderschrijven dit idee. Maar alleen in deze 4 kenmerken... Dus, waar begint de botsing van meningen?
In de eerste plaats is dat “sociaal bewijs”. Sociaal bewijs kan worden gedefinieerd als verwijzingen op websites, gebaseerd op ervaringen van eerdere bezoekers van het merk, zoals "bestsellers" of "mensen die dit kochten, kochten deze ook". Volgens het rapport vindt 44% van de B2B-marketingprofessionals social proof belangrijk, terwijl dit percentage voor B2B-websitebezoekers op 27% blijft. Een vergelijkbare verhouding wordt waargenomen voor de berichten en verhalen van B2B-merken op hun websites. Terwijl het percentage B2B-marketingprofessionals dat belang hecht aan dit aspect gelijk blijft, zakt het percentage bezoekers op dit punt naar 24%.
Een goed website design is belangrijker voor B2B marketing dan je denkt!
Nu kunnen we het hebben over de functies die bezoekers van B2B-websites belangrijker vinden dan professionals ... Dit keer staat design op de eerste plaats! Terwijl 22% van de bezoekers het essentieel vindt dat een website een oogstrelend design heeft, is slechts 12% van de professionals het met deze mening eens. Een ander interessant verschil gaat over teamfoto's en achtergronden. Terwijl slechts 3% van de B2B-marketingprofessionals het belangrijk vindt, is het percentage bezoekers in dit opzicht 11%.
CTA is niet genoeg om B2B-websitebezoekers tot actie aan te zetten!
Nu is het de beurt aan meer technische details waarop uw B2B-marketingstrategie is gebaseerd! We raden je aan om op dit punt een pen en papier te pakken... We kunnen doorgaan als je er klaar voor bent.
Links naar sociale media, pop-ups, chatbots, educatief materiaal zoals e-books, whitepapers en nog veel meer op websites van B2B-merken... We weten dat deze allemaal een vrij belangrijke plaats innemen in industriële marketingstrategieën. Maar hoe nuttig vinden B2B-websitebezoekers de dingen waar B2B-marketingprofessionals belang aan hechten? Kunnen deze praktijken de beoogde impact creëren? Het onderzoek laat vrij opvallende resultaten zien op deze vraag.
Laten we beginnen met “call-to-action” (CTA) berichten in de marketingwereld, bedoeld om bezoekers aan te zetten tot actie. 80% van de B2B-professionals vindt het essentieel voor B2B-websites om uitingen te hebben die bezoekers aanzetten tot actie, zoals “Subscribe now”, “Buy now”, “Register”, “Krijg korting”, “Contact now”. Slechts 28% van de B2B-websitebezoekers vindt het echter belangrijk, dus voor de overgrote meerderheid betekent deze inspanning niets. Hetzelfde geldt voor pop-upvensters die worden gebruikt om bezoekers te waarschuwen of informatie te verstrekken en e-books, studies en whitepapers die worden aangeboden voor het genereren van leads, wat een van de effectieve B2B-marketingmethoden is. Maar wat vinden bezoekers nuttig aan de websites van B2B-merken in plaats van al deze?
Bezoekers vinden zoekvakken en chattools het handigst op websites van B2B-merken
Zoekvakken zijn de functie die B2B-marketingprofessionals niet zo belangrijk vinden, maar helaas de grootste fout maken. 69% van de bezoekers vindt het erg handig dat websites van B2B-merken zoekvakken bevatten die in-site zoeken mogelijk maken. Professionals zijn zich er echter niet van bewust en slechts 26% van hen is het met de bezoekers eens.
Een andere misvatting gaat over live chat en chatbots. We moeten opmerken dat digitale transformatie niet betekent dat de menselijke factor volledig wordt geëlimineerd! Er zal altijd behoefte zijn aan mensen. Juist daarom zijn tools als live chat en chatbots van belang. Ze spelen in op de behoeften van bezoekers, lossen problemen op, tonen interesse en zorgen ervoor dat ze zich speciaal voelen. Net zoals klantvertegenwoordigers die u begeleiden in een fysieke winkel.
Daarom plaatste 45% van de B2B-websitebezoekers dergelijke tools op de tweede plaats van de handigste functies. B2B-marketingprofessionals maakten die bezoekers daarentegen een beetje van streek, met een percentage van 23%..
Website staat gelijk aan snelle en actuele informatiebron voor B2B-merken
De resultaten zijn best interessant, toch? Maar er komt nog meer! Dat komt omdat bezoekers van B2B-websites veel meer aandacht besteden aan details dan u denkt. Hoe belangrijk kunnen social media-links en feeds in social media bijvoorbeeld zijn voor de website van een B2B-merk? Onderzoeksresultaten tonen aan dat 20% van de B2B-marketingprofessionals het belangrijk vindt.
Aan de andere kant vindt 35% van de bezoekers het nuttig om toegang te geven tot deze informatie op uw pagina's. Evenzo zijn de schuifregelaars op uw startpagina veel belangrijker voor bezoekers dan voor professionals. Het belangrijkste kritieke detail is verborgen in uw blogposts. Afgezien van de aard, lengte en duidelijkheid van de inhoud, is wat 10% van de B2B-marketingprofessionals belangrijk vindt, maar 24% van de bezoekers een van de handigste functies vindt, de datuminformatie op uw blogposts!
Dat betekent dat up-to-date zijn minstens zo belangrijk is als de kwaliteit van de content. Met andere woorden, websites moeten een "snelle en actuele informatiebron" zijn voor B2B-merken. Het is omdat bezoekers op zoek zijn naar de gemakkelijkste toegang tot up-to-date informatie en gemakkelijk consumeerbare inhoud.
Video-inhoud is essentieel voor websites van B2B-merken
Als we het hebben over het zijn van een bron van informatie, kunnen we inhoudsformaten niet onvermeld laten. En het rapport is het met ons eens. Voor websites van B2B-merken is inhoud het meest essentiële element dat bezoekers aantrekt, zoals het geval is bij websites van alle andere structuren. Het belangrijkste contentformaat voor zowel marketingprofessionals die B2B-websites bouwen als bezoekers is video. 42% van de marketingprofessionals en 44% van de bezoekers geeft aan dat video op de eerste plaats komt. Het is geweldig om uit hetzelfde liedboek te zingen! Maar nogmaals, het duurt niet lang. Inhoud zoals gebruikerscommentaar en getuigenissen, waaraan 36% van de B2B-marketingprofessionals belang hechten, wordt door een groter deel van de bezoekers, namelijk 59%, als belangrijk beschouwd.
Ook de inhoud op basis van onderzoeken en de daaruit verkregen inzichten zijn voor 49% van de bezoekers van belang. En 37% van de marketingprofessionals is het daarmee eens. Een ander formaat waar een botsing van meningen wordt waargenomen, is infographics. Dit formaat, dat informatie en gegevens gemakkelijker en beter onthoudt door middel van visualisatie, is waardevol voor 20% van de B2B-marketingprofessionals en 30% van de B2B-websitebezoekers.
B2B-websites worden het vaakst ontdekt via zoekmachines en sociale media
Waarschijnlijk het meest opvallende resultaat van het rapport hebben we voor het laatst bewaard. De meeste B2B-merken weten dat klanten ze ontdekken via zoekmachines. Dit is precies wat het rapport zegt. 72% van de bezoekers vindt websites van B2B-merken via zoekmachines, 57% op sociale media, 46% via online advertenties, 44% via mond-tot-mondreclame en verwijzingen door derden, 26% via e-mails en 7% via traditionele advertenties.
Deze niet verrassende tarieven zijn wat we verwachtten te horen. Wat echt interessant is, is welke verkeersbron B2B-marketingprofessionals waardevol vinden. Voor hen is het veel belangrijker om ontdekt te worden via e-mails en verwijzingen van derden na zoekmachines, sociale media en online advertenties.
